<Điều gì quyết định 80% sự thành công thương vụ bán hàng của bạn?>
BẠN CÓ BIẾT:“80% lý do thất bại của các thương vụ bán hàng là do khách hàng không có thiện cảm với người bán hàng.”
Vì vậy, nếu chúng ta muốn chinh phục bất kì một khách hàng nào thì đầu tiên: Khách hàng phải có thiện cảm với chúng ta.
Tôi nói đến đây nhiều bạn làm trong lĩnh vực bán hàng sẽ nói: “Oh, tưởng gì, cái này ai chả biết.”
Tuy nhiên, tôi vẫn muốn nói tiếp điều này không biết bạn đã biết chưa: Tạo thiện cảm với khách hàng không chỉ diễn ra trong những giây đầu tiên khi bạn tạo được thiện cảm ấn tượng với khách hàng mà công việc tạo thiện cảm còn phải được duy trì trong suốt quá trình bán hàng thì bạn mới có thể đạt được một thương vụ thành công, toàn vẹn, như ý. Bạn mới có thể chinh phục được khách hàng của mình
Nên rõ ràng việc tạo thiện cảm trong bán hàng không chỉ đơn thuần là một kỹ thuật nhỏ lẻ để bạn gây ấn tượng với khách hàng trong những giây phút đầu tiên mà bạn tiếp xúc với khách hàng nữa.
Nhưng…
LÀM THẾ NÀO ĐỂ BẠN CÓ THỂ NẮM VỮNG NGHỆ THUẬT TẠO THIỆN CẢM TRONG BÁN HÀNG – ĐỂ CHINH PHỤC KHÁCH HÀNG CỦA MÌNH?
Theo cá nhân tôi nghĩ, việc đầu tiên bạn cần phải làm đó là phải hiểu rõ: Tại sao cần phải thiện cảm?
Sau đó tôi sẽ chỉ cho bạn: Nguyên tắc của việc tạo thiện cảm là gì?
Và cuối cùng tôi sẽ chia sẻ cho bạn những mô thức, phương pháp,cách thức để bạn có thể tạo thiện cảm với khách hàng trong suốt quá trình bán hàng.
Từ đó bạn có thể chinh phục khách hàng của mình và có một thương vụ thành công.
Tôi thực sự tin tưởng rằng nếu bạn đọc hết bài viết này, làm theo chính xác những gì được chia sẻ trong bài viết này bạn có thể cải thiện rõ rệt kết quả bán hàng của mình. Bởi bạn hãy cứ tưởng tượng những siêu sao bán hàng hàng đầu mà xem, chả phải họ là những người có khả năng cực mạnh trong việc tạo thiện cảm với khách hàng đó sao.
BƯỚC 1: HIỂU RÕ,TẠI SAO CẦN TẠO THIỆN CẢM?
Tôi hỏi bạn một câu nhé: Khi tiếp xúc với người khác bạn muốn trở thành một vị khách hay một người bị xua đuổi?
Tất nhiên rồi, tôi cũng như bạn, ai cũng thế, ai trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách đươc đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó.
Nhưng điều mấu chốt để được đón tiếp nồng hậu ở đây là chúng ta cần phải tạo được thiện cảm với người mà chúng ta sẽ tiếp xúc.
Khi bạn gặp gỡ một khách hàng, nếu mọi sự không trơn tru như bạn mong muốn, khách hàng phản hồi lại hoàn toàn trái ngược với những hi vọng của bạn. Thì rõ ràng đó là dấu hiệu của sự “thiếu thiện cảm.”
“Mọi sự phản kháng đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm”
Một khi bạn không tạo được thiện cảm với khách hàng của mình thì bạn chả bán được cái gì cả.
Tôi nói điều này có thể bạn sẽ không thích, nhưng thực sự nếu bạn không tạo được thiện cảm với khách hàng thì ngay cả lời đầu tiên bạn thốt ra cũng không được đón nhận.
Và nếu ngay cả lời nói của bạn cũng không được đón nhận thì chắc chắn bạn sẽ thất bại.
Tôi nghĩ, mình không nên nói dông dài về vấn đề này vì tôi nghĩ cả tôi và bạn đều đồng ý với nhau rằng: “TẠO THIỆN CẢM TRONG BÁN HÀNG LÀ BƯỚC ĐẦU TIÊN, QUAN TRỌNG NHẤT QUYẾT ĐỊNH VIỆC BẠN CÓ BÁN ĐƯỢC HÀNG HAY KHÔNG”
Nhưng, để tạo được thiện cảm với khách hàng theo tôi, bạn cần phải hiểu rõ NGUYÊN TẮC CỦA TẠO THIỆN CẢM
Vì vậy, chúng ta đến…
BƯỚC 2: NGUYÊN TẮC CỦA TẠO THIỆN CẢM
Như tôi đã nói đến ở phần đầu của bài viết này TẠO THIỆN CẢM CẦN PHẢI ĐƯỢC DUY TRÌ TRONG SUỐT QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG. Nhờ vào thiện cảm mà bạn xây dựng được nơi tâm trí khách hàng, khách hàng sẽ cởi mở với bạn. Từ đó, bạn sẽ khám phá khách hàng thực sự cần gì, mong muốn điều gì. Họ mong muốn điều gì trong cuộc sống, những điều họ khao khát, những nỗi sợ hãi của họ, những ước mơ, những niềm mong mỏi không diễn tả bằng lời của họ. Để từ đó bạn sẽ hình thành lên phương pháp phù hợp nhất để khách hàng đồng ý mua sản phẩm của bạn.
Có thể nói bạn có thể hoàn toàn kiểm soát thương vụ bán hàng nếu khách hàng cởi mở với bạn.
Để tạo thiện cảm với khách hàng bạn hãy đi vào thế giới của họ trước, hãy đối xử với họ theo cách họ mong muốn được đối xử. Theo tôi, bạn hãy giữ sự tôn trọng với khách hàng trong mọi tình huống bởi vì thiện cảm không gì khác ngoài sự đồng cảm, kết hợp với sự tin tưởng.
CÓ MỘT BÍ MẬT QUAN TRỌNG TRONG NGUYÊN TẮC TẠO THIỆN CẢM VỚI KHÁCH HÀNG
Đó là, con người ta luôn thích nói chuyện với chính bản thân mình. Vì vậy, để khiến khách hàng hứng thú bạn hãy đặt ra nhiều câu hỏi, để họ có thể chia sẻ hết những hiểu biết, tâm tư, tình cảm, thắc mắc của họ.
Tuy nhiên, có rất nhiều người bán hàng lại nói với tôi rằng: “Nếu khách hàng trả lời hết rồi, mà tôi vẫn chưa có câu hỏi tiếp theo thì sao?”
Nếu bạn cũng đã từng trải qua những lần BÍ như thế thì tôi sẽ chia sẻ với bạn một mẹo nhỏ thế này:
HẾT SỨC ĐƠN GIẢN
Lúc đó bạn chỉ cần hỏi khách hàng: “Anh/chị/bạn có thể kể cho tôi nghe nhiều hơn được không?”
TIN TÔI ĐI, khách hàng sẽ lại tiếp tục hứng khởi chia sẻ với bạn những điều họ tâm đắc trong cuộc sống.
Đến đoạn này có thể bạn sẽ hỏi tôi: “Này, tôi biết rõ việc đặt ra các câu hỏi là quan trọng. Nhưng, ý nghĩa của việc này là gì?”
Tôi sẽ trả lời luôn đây: “Đó là để tìm ra điểm chung của bạn với khách hàng”
Việc đặt ra nhiều câu hỏi là để tìm ra những mối quan tâm sâu sắc chung của bạn với khách hàng. Có một sự thực mà chắc chắn bạn phải đồng ý với tôi đó là:
“Con người ta luôn tin tưởng, có thiện cảm với những người có cùng gu,cùng mối quan tâm chung với mình”
Bạn hãy thử nhìn ra xung quanh toàn bộ mối quan hệ của bạn, những người mà bạn tin tưởng, những người mà bạn hay giao tiếp. Và bạn hãy thử nhớ lai lần cuối cùng bạn gặp một người chỉ mới quen - nhưng hai người cứ thao thao bất tuyệt nói chuyện với nhau là ai?
Đó chính xác là những người có cùng mối quan tâm với bạn, đó là những người có cùng gu với bạn. Và đặc biệt, đó là những người luôn sẵn sàng lắng nghe những câu chuyện của bạn.
Và, TIN TÔI ĐI
KHÁCH HÀNG CỦA BẠN CŨNG VẬY, họ cũng đặc biệt hứng thú với những người có cùng mối quan tâm với họ.
Vì vậy, để tìm được mối quan tâm của khách hàng bạn phải đặt ra thật nhiều câu hỏi một cách khéo léo và tinh tế. Đừng hỏi quá nhiều câu hỏi một lúc, bạn hãy đặt từng câu hỏi một và chăm chú lắng nghe, khéo léo chuyển tiếp sang các câu hỏi khác.
VÀ ngay khi bạn biết chính xác mối quan tâm thực sự của khách hàng hãy đào sâu đào sâu hơn nữa.
Hãy làm cho khách hàng thực sự có thiện cảm mạnh với bạn.
Bởi vì, có một nguyên tắc bất di bất dịch trong bán hàng đó là: “CON NGƯỜI TA CHỈ MUỐN GIAO DỊCH VỚI NHỮNG NGƯỜI MÀ HỌ CÓ THIỆN CẢM TỐT”
Thật vậy: “Lần cuối cùng bạn mua sản phẩm từ ai? Có phải một cửa hàng bạn rất thích? Một người bạn tin tưởng?...”
Vì vậy, bạn nên nhớ, đừng vội nói“thao thao bất tuyệt” về sản phẩm và dịch vụ của bạn khi khách hàng chưa thực sự có thiện cảm với bạn. Bởi ngay khi khách hàng có thiện cảm với bạn bạn đã đạt được 80% mục tiêu bán hàng của mình.
Có thể nói, sự khác nhau giữa một người bán hàng với thu nhập bèo bọt. So với một người bán hàng xuất sắc với thu nhập ngất ngưởng đó là một người nắm vững NGUYÊN TẮC TẠO THIỆN CẢM còn người còn lại thì không.
Vì vậy VIỆC NẮM VỮNG NGUYÊN TẮC TẠO THIỆN CẢM chìa khóa để bạn trở nên xuất sắc trong lĩnh vực bán hàng của mình.
Tôi đúc rút lại NGUYÊN TẮC TẠO THIỆN CẢM như sau:
“Hãy thực sự quan tâm đến khách hàng của bạn. Đối xử với họ như cách bạn muốn được đối xử.”
- - - -
Tuyệt vời, tôi với bạn vừa đi được 50% chặng đường khám phá ĐIỀU QUYẾT ĐỊNH 80% THÀNH CÔNG CỦA CÁC THƯƠNG VỤ BÁN HÀNG RỒI.
Chúng ta đã cùng nhau bàn bạc lý do tại sạo phải tạo thiện cảm, nguyên tắc của tạo thiện cảm là gì?
Giờ tôi với bạn sẽ đến với phần CỰC KÌ QUAN TRỌNG, mấu chốt giúp bạn thành công trong việc tạo thiện cảm.
BƯỚC 3: TẠO THIỆN CẢM NHƯ THẾ NÀO?
Để tạo thiện cảm một cách hiệu quả thì bạn luôn phải nhớ rằng điều mà bạn đang cố gắng xây dựng đó là sự uy tin, niềm tin tưởng của khách hàng dành cho bạn.
Vì vậy để những mô thức, phương pháp, chiến lược tạo thiện cảm đạt hiệu quả tối ưu thì trong 4s đầu tiên bạn phải thể hiện mình như một người:
- Cực kỳ nhiệt huyết và hứng thú.
- Cực kỳ nhạy bén.
- Đặc biệt, bạn phải thể hiện bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn (chả ai muốn giao tiền của mình cho một tay mơ chả hiểu gì về sản phẩm mà họ đang bán cả)
Có tin vui đó là trong 4s đầu tiên nếu bạn làm được những điều trên. Cuộc gặp mặt với khách hàng của bạn sẽ diễn ra suôn sẻ hơn bao giờ hết.
Nhưng,
Rõ ràng nếu bạn không làm tốt những phần tiếp theo trong quá trình làm việc với khách hàng của mình thương vụ của bạn có thể có nguy cơ đổ bể cực cao. Tôi thiết nghĩ, bạn là người rõ hơn ai hết về điều này.
Vậy có cách nào giúp cho bạn không những gây được ấn tượng mạnh mẽ trong 4s đầu tiên mà còn giúp bạn áp dụng cực tốt NGUYÊN TẮC TẠO THIỆN CẢM được chia sẻ trong phần 2 khi gặp khách hàng không?
Đó chính là những gì tôi sẽ chia sẻ trong phần 3 này. Tôi sẽ chia ra hai phần nhỏ:
a. Trước khi gặp khách hàng bạn cần phải chuẩn bị những gì?
b. Trong khi gặp khách hàng bạn cần phải làm gì?
Phần a: TRƯỚC KHI GẶP KHÁCH HÀNG BẠN CẦN PHẢI LÀM GÌ?
CHUẨN BỊ có thể coi là một trong những chìa khóa cực kì quan trọng quyết định việc bạn có bán hàng đươc hàng hay không.
Bởi vì, khi khách hàng muốn gặp bạn có nghĩa là họ thực sự rất quan tâm đến sản phẩm,dịch vụ mà bạn cung cấp. Có thể, họ sẽ đặt ra rất nhiều những câu hỏi về lợi ích mà những tính năng của sản phẩm có thể giải quyết các vấn đề của họ. Họ thực sự rất quan tâm đến lợi ích của sản phẩm khi muốn gặp bạn.
Bạn đừng ngại chuẩn bị câu trả lời cho những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm.
Để có câu trả lời tốt nhất về lợi ích của sản phẩm rất đơn giản bạn chỉ cần trả lời câu hỏi: “Khách hàng sẽ được gì từ tính năng này?”
Hãy suy nghĩ thật kỹ về câu hỏi trên, tôi tin rằng chắc chắn bạn sẽ có những câu trả lời cực kỳ ấn tượng và hợp lý.
Có vấn đề cực kỳ đau đầu mà rất nhiều người bán hàng gặp phải, đó là chúng ta không biết phải ăn mặc như thế nào cho phù hợp khi gặp khách hàng.
Trong một tài liệu về vấn đề trên mà tôi đọc gần đây nhất thì các chuyên gia bán hàng cho rằng:
- Màu hồng để màu tốt nhất để “chốt sales”
- Màu trắng là màu tốt nhất để tạo hứng thú cho khách hàng và đó cũng chính là màu của sự chuyên nghiệp.
- Màu xanh là màu tốt nhất để làm chủ căn phòng cũng như không gian mà bạn gặp gỡ khách hàng.
Bạn có thể tham khảo ở trên để phối những màu sắc phù hợp nhất với sở thích cũng như cá tính cá nhân của bạn.
Tuy nhiên, theo suy nghĩ của tôi thì: Bạn nên ăn mặc tương đương hoặc chỉnh tề một chút so với khách hàng của bạn. Nếu khách hàng của bạn mặc comple, bạn hãy mặc comple phù hợp với cơ thể của bạn để bạn dễ dàng sử dụng ngôn ngữ cơ thể khi nói chuyện.
…
Có một câu nói rất hay của chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới Blair Singer: “Bán hàng cần có năng lượng, người nào có năng lượng cao hơn người đó sẽ chiến thắng”.
Vì vậy, có 4 loại cảm xúc bạn cần phải diễn tập trước mỗi lần gặp khách hàng:
- Sự tự tin
- Sự chắc chắn
- Sự tập trung
- Cảm xúc như một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực của bạn.
Rất đơn giản, bạn chỉ cần tưởng tượng những tình huống xảy ra khi bạn gặp gỡ khách hàng. Trong những tình huống như thế, bạn đã sử dụng sự tự tin, sự chắc chắn, sự tập trung của mình như một chuyên gia thế nào.
Hãy làm đi làm lại những điều trên chắc chắn bạn sẽ thể hiện được 4 loại cảm xúc với năng lượng cực cao khi gặp khách hàng.
Tác giả cuốn sách “7 thói quen của người thành đạt” – Stephen Covey đã nói: “Mọi thứ đều diễn ra hai lần, lần thứ nhất trong tâm trí của bạn,lần thứ hai là xảy ra ngoài hiện thực”
Vì vậy, khi bạn diễn tập trong tâm trí càng tốt thì những gì xảy ra ngoài hiện thực khi bạn gặp khách hàng chắc chắn sẽ diễn ra theo hướng mà bạn mong muốn.
TIN TÔI ĐI, nếu trong quá trình CHUẨN BỊ Trước khi gặp khách hàng mà bạn làm đầy đủ những điều này thì có thể nói bạn đi được nửa hành trình chinh phục trái tim khách hàng rồi.
Adam Khoo chuyên gia đào tạo hàng đầu Châu Á đã nói: “Nếu bạn không chuẩn bị gì cả thì có nghĩa là bạn đang chuẩn bị cho sự thất bại”.
Vì vậy, hãy CHUẨN BỊ thật tốt trước khi gặp gỡ khách hàng bạn đã đạt được 50% thành công rồi.
VẬY LÀM NHƯ THẾ NÀO ĐỂ BẠN ĐẠT ĐƯỢC 50% SỰ THÀNH CÔNG CÒN LẠI?
CHÚNG TA CÙNG ĐẾN VỚI:
Phần b: TRONG KHI GẶP KHÁCH HÀNG CẦN PHẢI LÀM GÌ?
Có một điều cực kỳ quan trọng mà bạn cần lưu ý: “Có rất nhiều người bán hàng làm mất thiện cảm với khách hàng ngay trong những giây đầu tiên bởi động tác bắt tay sai”
Có thể bạn sẽ hỏi tôi: “Bắt tay ư?”
Vâng, đúng chính xác là động tác bắt tay!
Bạn cũng giống như tôi thôi. Nói nhỏ nhé: “Lần cuối cùng bạn cảm thấy rợn gai ốc, rùng mình khi nắm một bàn tay lạnh buốt, đầy mồ hôi nhễ nhại, hoặc nắm quá chặt là khi nào?” hoặc “Lần cuối cùng bạn đánh giá một người bán hàng là thiếu chuyên nghiệp vì họ không biết cách bắt tay chuẩn là khi nào?”
Haiz, không hiểu sao tôi khó có thể quý được những người có bàn tay như thế. <chỉ là quan điểm cá nhân của tôi>
Nhưng rõ ràng bạn cũng giống như tôi đã từng rất nhiều lần ấn tượng với những người cực kỳ chuyên nghiệp.
Vậy làm như thế nào để không những bắt tay đúng cách mà còn tạo thiện cảm với khách hàng của bạn nữa?
Tôi có một vài lưu ý nhỏ như sau:
- Không bắt tay khách hàng của bạn quá chặt
- Giữ thăng bằng, không ép tay khách hàng của bạn nghiêng về một phía
- Giao tiếp bằng mắt với khách hàng của mình trog lúc bắt tay
- bạn có thể nở một nụ cười với ánh mắt tươi sáng và tự tin
- Lực vừa đủ sao cho giống với lực của khách hàng là tốt nhất
- Bạn không nên nắm tay quá lâu – khoảng 3 – 4 s là hợp lý
Nếu bạn làm tốt những lưu ý nhỏ trên thì có thể nói rằng trong nhiều trường hợp ngay trong những giây đầu gặp khách hàng bạn đã tạo được ấn tượng cũng như thiện cảm với khách hàng của mình.
Và trong toàn bộ quá trình gặp gỡ khách hàng bạn hãy sử dụng một kỹ thuật cực kỳ quan trọng mà giới chuyên gia bán hàng gọi là Matching & Mirroring
Mục đích của Matching & Mirroring đó là hãy làm cho cơ thể của chúng ta giống với cơ thể của khách hàng từ đó bạn sẽ dễ dàng tạo được thiện cảm đối với khách hàng.
Vậy sử dụng Matching & Mirroring như thế nào?
Có một vài mô thức trong Matching & Mirroring như sau:
- Làm giống 75% những động tác của khách hàng: có nghĩa là nếu như khách hàng của bạn cười, bạn hãy cười lại với họ; nếu khách hàng của bạn đặt tay lên bàn và ngả ra đằng sau, bạn cũng hãy làm tương tự như thế điều này là khiến cho khách hàng cảm thấy sự đồng điệu trong ngôn ngữ không lời giữa bạn và khách hàng. Giúp cho việc giao tiếp của bạn với khách hàng diễn ra thuận lợi hơn.
- Luôn giữ giao tiếp mắt: Tôi nghĩ cả tôi và bạn đều rất hiểu tầm quan trọng của việc giao tiếp bằng mắt với khách hàng. Anh mắt của bạn sẽ tiết lộ khách hàng biết bạn có thực sự chân thành với họ hay không, bạn có thực sự quan tâm, thực sự lắng nghe hay bạn chỉ à ờ cho qua. Lời lẽ của bạn có hay đến mấy đi nữa thì ánh mắt của bạn vẫn là một phần quan trọng quyết định buổi trao đổi của bạn với khách hàng có thực sự hiệu quả không.
Ở phần Matching & Mirroring này có một số lưu ý cực kỳ quan trọng đó là sau mỗi đoạn của cuộc hội thoại giữa bạn và khách hàng bạn hãy để ý xem khách hàng có sử dụng những ngôn ngữ cơ thể , điệu bộ giống bạn không (có nghĩa là khách hàng có làm theo điệu bộ của bạn không)
- Nếu có thì TUYỆT VỜI vì bạn và khách hàng của mình đã bắt đầu có sự động điệu rồi đó. Đây có thể là một tín hiệu tốt để bạn đi xa hơn trong việc giới thiệu hoặc nói rõ hơn về dịch vụ của mình. Hãy để ý những tín hiệu Matching & Mirroring, ngay khi nó xuất hiện. Hãy chớp lấy nó. Hoàn thành thương vụ bán hàng của bạn.
- Còn nếu khách hàng không phản hồi lại Matching & Mirroring của bạn. Thì bạn hãy tiếp tục Matching & Mirroring, cho đến khi bạn nhận được tín hiệu tốt chớp lấy nó.
…
Có một điểm quan trọng nữa trong việc giao tiếp với khách hàng đó là bạn hãy xử dụng những ngôn ngữ giống họ. Bởi vì mỗi một người là một mẫu tính cách khác nhau và khách hàng của bạn cũng vậy. Ban không thể sử dụng cùng một kiểu ngôn ngữ, đến cùng một đối tượng khách hàng được. Bạn cần phải sử dụng ngôn ngữ phù hợp với đối tượng khách hàng của bạn.
Vì vậy, điều trước tiên bạn cần phải hiểu về 4 nhóm tính cách điển hình của khách hàng cái đã.
- Nhóm tính cách V – Hình ảnh - Những khách hàng thích hình ảnh, trong ngôn ngữ của họ thường xuyên sử dụng những từ như: thấy, nhìn thấy, rõ ràng, hình dung, trông giống như…
- Nhóm tính cách A – Âm thanh – Những khách hàng thích âm thanh, trong ngôn ngữ của họ thường xuyên sử dụng những từ như: Nghe ổn đấy, nghe có vẻ được đấy, êm tai, trầm, bổng…
- Nhóm tính cách K – Cảm xúc: Những khách hàng này thường nhìn nhận vấn đề bằng cảm xúc. Họ thường sử dụng những từ sau khi giao tiếp: Chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác như…
- Nhóm tính cách Ad –Nội tâm: Những người này thường nhìn nhận vấn đề và sau đó thường xuyên tự hội thoại với chính mình. Họ thường sử dụng những ngôn ngữ sau khi giao tiếp: Nghĩ, có vẻ, hợp lý, phân tích, tôi phân tích cho anh thấy,chưa hợp logic..
Tuy ở mỗi con người đều có 4 tính cách nhưng ở mỗi người mỗi tính cách lại thể hiện sự nổi trội hơn . Vì vậy, việc của bạn khi giao tiếp với khách hàng là hãy để ý tính cách nổi trội của họ và nói chuyện với họ theo nhóm ngôn ngữ ấy thì khả năng cao là khách hàng của bạn sẽ rất hài lòng cũng như có thiện cảm tốt với bạn.
Ví dụ khi khách hàng của bạn chia sẻ một quan điểm nào đó và bạn cảm thấy đồng ý với quan điểm đó bạn có thể phản hồi như sau – tùy theo nhóm tính cách của khách hàng của ban.
- Nếu khách hàng thuộc nhóm tính cách V – Hình ảnh:
“Tôi thấy RÕ RÀNG quan điểm của anh rất đúng đắn”
- Nếu khách hàng thuộc nhóm tính cách A – Âm thanh:
“Theo những gì tôi vừa NGHE thì quan điểm của anh rất đúng đắn”
- Nếu khách hàng thuộc nhóm tính cách K – Cảm xúc:
“Tôi CẢM NHẬN thấy quan điểm của anh rất đúng đắn”
- Nếu khách hàng thuộc nhóm tính cách Ad – Nội tâm:
“Tôi PHÂN TÍCH thấy những gì anh vừa chia sẻ rất hợp lý và logic”
Tôi cam đoan với bạn rằng khi bạn nói chuyện với khách hàng của mình bằng ngôn ngữ của họ thì chắc chắn họ sẽ có thiện cảm với bạn.
Ở phần trên tôi cũng đã chia sẻ một câu nói rất hay của Vua Bán Hàng Blair Singer: “Bán hàng cần có năng lượng, người nào có năng lượng cao hơn, người đó sẽ chiến thắng”
Một điểm lưu ý cực kỳ quan trọng khi bạn nói chuyện với khách hàng đó là năng lượng của bạn luôn phải lớn hơn năng lượng của khách hàng. Nhưng lưu ý, đó chắc chắn phải là năng lượng tích cực. Hãy mở to mắt, ngồi thẳng lưng, cười rạng rỡ, luôn tỏ ra hào hứng…
Tin tôi đi, chả ai nói chuyện với một người năng lượng yếu xìu mà hào hứng được cả.
Có một điểm quan trọng nữa đó là về hơi thở của bạn – đây là một kỹ thuật khá khó nên trong khuôn khổ bài viết tôi không nói sâu được đó là hãy thở cùng nhịp với khách hàng về độ sâu, độ dài của nhịp thở. Nếu bạn áp dụng tốt kỹ thuật này thì tôi chắc chắn rằng thiện cảm khách hàng dành cho bạn là rất lớn.
…..
Oh, viết đến đây tôi mới để ý, tôi với bạn đã đi hết 95% chặng đường rồi.
….
Không dông dài nữa, chúng ta đến phần cuối cùng của phần này luôn đó là:
BƯỚC 4: LẮNG NGHE CHỦ ĐỘNG
Trong khi giao tiếp với khách hàng bạn hãy luôn lắng nghe chủ động,việc này vô cùng quan trọng, như ở phần Matching & Mirroring chúng ta đã nói rằng khách hàng sẽ rất dễ để nhận biết bạn có thực sự lắng nghe chủ động hay không. Nên bạn cần lưu ý, việc lắng nghe chủ động vô cùng quan trọng.
Trong khi lắng nghe khách hàng nói bạn hãy nhắc lại những từ khóa, những chủ đề mà khách hàng đề cập tới.
Ví dụ như:
Khách hàng nói: “Tôi làm việc này đã 10 năm”.
Bạn có thể trả lời là: “Oh, chị đã làm việc đó hơn 10 năm ư?”
Như vậy khách hàng sẽ tiếp tục nói sâu hơn về câu chuyện của họ kiểu: “Đúng vậy, tôi đã trải qua…”
Hãy làm theo kỹ thuật này rồi bạn sẽ thấy khách hàng thực sự thiện cảm và quý mến bạn như thế nào.
Vì tôi thực sự nghĩ rằng bí mật của giao tiếp thành công với khách hàng đó chính là lắng nghe.
Bạn càng lắng nghe chủ động, khách hàng sẽ càng cởi mở hơn, rồi khách hàng sẽ có thiện cảm với bạn. Và chỉ cần như thế bạn đã giành được 80% chiến thắng trong thương vụ bán hàng của mình rồi.
….
THẬT TUYỆT VỜI, tôi thực sự rất cảm kích nếu như bạn vẫn kiên nhẫn đọc đến đoạn này.
BỞI VÌ BẠN ĐÃ NẮM BẮT HẾT NHỮNG GÌTÔI TÂM ĐẮC VỀ CHỦ ĐỀ “TẠO THIỆN CẢM TRONG BÁN HÀNG – ĐIỀU QUYẾT ĐỊNH 80% THÀNH CÔNG TRONG THƯƠNG VỤ BÁN HÀNG”
Tôi có thể đúc kết lại MẪU CHUNG CHO VIÊC TẠO THIỆN CẢM như sau:
- Bước 1: Bạn phải thể hiện mình là người cởi mở và thú vị trong việc giao tiếp với khách hàng bằng cách cởi mở lắng nghe đặt câu hỏi bằng cách áp dụng tất cả những chiến lược tạo thiện cảm mà tôi nêu ở trên.
- Bước 2: Bạn phải tìm được mối quan tâm chung của bạn và khách hàng bằng cách đặt nhiều câu hỏi mở, để nhận biết mối quan tâm của khách hàng.
- Bước 3: Bạn phải xác nhận lại với khách hàng rằng họ đã nói với bạn điều gì bằng cách sử dụng ngôn ngữ giao tiếp của họ đề nói với họ.
- Bước 4: Bạn phải sao chép ngôn ngữ, giọng điệu, năng lượng của khách hàng và thường xuyên nhắc lại những từ ngữ chính…
Nếu bạn làm theo chính xác những gì được chia sẻ trong bài viết này thì tôi tin rằng bạn có thể tạo đột phá trong sự nghiệp bán hàng của bạn.
0 coment rios :
Post a Comment